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《智能商业》读书笔记(二)

《智能商业》曾鸣

(二)商业模式的变革:S2b2c的兴起

《智能商业》的第二个部分介绍的是智能商业的变革,也就是商业模式的变化。其实在这个属于互联网的时代里,“2B”,“2C”这样的概念早已飞入寻常百姓家,但相信其实很多人和我一样,对此只有一个模糊的概念,而不能确切地体悟他们的本质。本书完整地介绍了这些我们耳熟的商业模式,而且给出了对应的具体案例。我认为一本好书是能够针对不同的人群给予相对应的价值的,对于我这样新入门的小白来说,本书就能够让我对几种商业模式都有了更完整的认识和更形象地理解。

传统的几种商业模式包括了:

B2B:指的是商家对商家。有代表性的是行业间的水平B2B阿里巴巴,行业内的垂直B2B中化网。
B2C:指的是商家直接将产品或者服务卖给消费者。最具代表性的就是亚马逊,天猫和京东了。
C2C:指的是网站作为平台,网上的买卖的双方都是个人。易贝和淘宝是其中的代表。

书中提到,2012年,马云马老师和本书的作者第一次碰撞出C2B的想法。对于这个模式,书中是这样介绍的:

“所谓C2B,就是消费者提出要求,制造者据此设计消费品。这是一场真正的革命:一个企业不再是单个封闭的企业了,它通过互联网和市场紧密衔接,和消费者随时灵活沟通。C2B商业模式最明显的特征就是以用户为主导,用户从商品的被动接受者变成主动参与者,甚至是决策者。品牌与用户的关系从单向的价值传递逐渐变成了双向的价值协同。”

可见用户驱动是C2B中的核心概念。那么如何做到客户驱动呢?

第一,要和客户建立起持续的实时互动。例如在生产之前,通过与客户的互动给出定制化方案,例如戴尔支持用户在其网站上提交定制化方案,然后再组织生产。

第二,数据引导生产。天猫启动了数据共享的计划,基于手中的行业数据,包括价格分布,成交量,消费者评价等等,指导厂家的研发,设计和生产。

第三,企业将产品以标准化的模块提供给消费者,消费者可以自由组合。甚至让消费者参与到生产和设计中来。

其实从本质上来说,就是要收集消费者需求,然后以此来反推生产。在社交网络时代,企业可以通过社交网络收集用户信息,也可以通过企业自建的平台与用户互动,从而得到数据。以网红营销为例,网红就是通过社交网络与消费者实时互动,精准地抓住了与自己“志趣相投”的消费者这样的细分市场的需求,并以此提供个性化的服务和产品。


在商业模式变革的过程中,还出现了一种C2B模式的衍生形态,就是S2b2c模式,书中是这样描述的:

“S2b2c是传统供应链模式的升级。S是一个重构了大的供应平台,需要大幅提升供应端的效率。b指的是一个大平台接入的万级甚至更高级别的小b,帮助他们完成针对客户的服务。小b的核心价值是完成对客户实时的低成本互动。S和小b之间是赋能关系,并不是传统的加盟关系。”
S2b2c的创新:S和小b共同服务于c:

S代替小b来面对上游的供应链,完成对上游供应链的整合。
S感知和参与小b服务于c的过程,并能给予反馈来提升S对小b的服务小b的天然能力
在于和c的更加紧密的关系,并且能够提供差异化的服务
也就是说S和小b在服务于c的过程中有着天然的分工,各取所长,互利共赢。S2b2c模式可以从两个维度来分析:

S对小b赋能的广度和价值
小b对c的服务的深度和价值
一方面,S对小b赋能是多层次的。

第一,提供行业内的SaaS工具。例如在汽车零售行业中,大搜车面向4S店,新车二网和二手车商提供了SaaS产品,达到市场80%的覆盖率,完成了行业内的数字化和在线化。

第二,上游资源的集中采购。解决小b缺乏对上游供应商的谈判能力。S也能通过对小b们整体需求的把控,完成更低成本的集成采购。例如,大搜车从整车厂争取到特定的车型销售权,再授权给零售商。零售商本来没机会销售新车,也缺乏和车厂的议价能力。在医疗行业中,大家中医是为中医师提供一站式工具和服务的中医平台。在这个场景下,平台对接中药厂家,降低了医生从药房拿药的成本。

第三,共同的品质保证。前述提到,S对小b和消费中之间的服务过程是可以感知,所以S可以以此来把控对消费者的服务。例如,淘宝的“星冠钻”评级,就是帮助消费者了解淘宝店家品质的一种方式。

第四,网络协同。云集是提供个人零售服务的平台,个人可以在手机端在线开店。云集这个平台为个人店主提供了仓储配送,营销内容,客户服务等商业支持,个人店主只要通过社交网络传播商品信息和提供售前和售后服务即可。平台提供的网络协同大大降低了个人店主参与零售的门槛。

第五,数据智能。平台通过提供统一的在线化平台,例如大搜车的SaaS工具即可以收集到数据,可以提供给小b作为决策支持。

另一方面是小b对c的服务的深度和价值。在云集的平台上,店主的角色代替了传统的广告媒介和渠道,演化出社群电商,但是服务的深度相对较浅。而大家中医的平台上,中医师的专业技能原本就可以独立对病人提供服务,属于深度的服务,平台可以通过整合在线病历,优化抓药流程等来辅助中医师的服务。

S2b2c模式通过以上的两个方面,共同合作,提供给消费者一个更加完善的服务。上述的案例中,在汽车零售,医疗等传统行业都在慢慢探索创新这样的模式,也充分地体现了书中介绍的智能商业双螺旋。我们也有理由期待这样商业模式落地在更多的传统行业之中。


我在读完这一部分以后,体会到的震撼不仅仅源于商业模式的变化,而是感受到了互联网改变世界的惊人速度和巨大的创造力。作为个人而言,外婆仅仅是尝试去理解变革的过程,便已经觉得是荡气回肠。在这个时代下,飞速变化的世界似乎顷刻间就能把我甩出一大段距离。所以个体在这样的生活节奏里,确实是压力巨大的,生怕一不小心就落后了。


2019年1月26日
倪嘉铭 于杭州